«Flai جدیدترین استارتاپی است که هوش مصنوعی را به نمایندگی‌های فروش خودرو می‌آورد.»
دره‌ی سیلیکون پر از دفاتر راحت با اتاق‌های جلسه براق و باریستای اختصاصی است. بنابراین وقتی آری پولاکوف (Ari Polakof)، یکی از مهندسان اولیه‌ی شرکت HappyRobot، تصمیم گرفت شرکت خودش را تأسیس کند، انتظار نداشت روزی در کنار مکانیک‌ها در تعمیرگاه بنشیند و با لپ‌تاپش کار کند.
او با خنده گفت: «خیلی سر و صدا بود، تمرکز غیرممکن بود.» اما همین ماجرا بخشی از داستان شکل‌گیری استارتاپ جدید پولاکوف به نام Flai است؛ شرکتی که در زمینه‌ی هوش مصنوعی برای نمایشگاه‌ها و نمایندگی‌های خودرو فعالیت می‌کند و سال گذشته راه‌اندازی شد. استارتاپ Flai توسط آری پولاکوف و برادرش آلن (هر دو از اعضای سابق HappyRobot) در شتاب‌دهنده‌ی Y Combinator تأسیس شد. همچنین خوان آلزوگارای (Juan Alzugaray)، دانشمند داده‌ی سابق در نتفلیکس نیز به‌عنوان هم‌بنیان‌گذار به تیم پیوست. Flai یکی از مجموعه استارتاپ‌هایی است که تلاش می‌کند با استفاده از هوش مصنوعی (AI) تجربه‌ی خرید، فروش یا خدمات پس از فروش خودرو در نمایندگی‌ها را بهبود دهد.
هم‌بنیان‌گذاران Flai نرم‌افزاری را از پایه طراحی کرده‌اند که به‌طور ویژه برای محیط نمایندگی‌های خودرو ساخته شده است. این نرم‌افزار به گفته‌ی پولاکوف در مصاحبه‌ای «چندکاناله (Omni-channel)» است؛ یعنی می‌تواند تماس‌های تلفنی را از طریق دستیارهای صوتی (Voice Agents) مدیریت کند و هم‌زمان با استفاده از مدل‌های زبانی بزرگ (LLMs) به ایمیل‌ها و پیامک‌ها پاسخ دهد. اکنون Flai موفق شده است یک دور سرمایه‌گذاری اولیه (Seed Round) به ارزش ۴.۵ میلیون دلار جذب کند تا بتواند مقیاس فعالیت‌های خود را افزایش دهد. این سرمایه‌گذاری به رهبری لیز وسل (Liz Wessel) از شرکت First Round Capital انجام شده و شرکت‌های Y Combinator، RedBlue Capital، Liquid 2 Ventures (متعلق به بازیکن سابق NFL، جو مونتانا) و Innovation Endeavors نیز در این دور مشارکت داشته‌اند.
Flai تنها استارتاپی نیست که روی چنین پروژه‌ای کار می‌کند. اوایل امسال، استارتاپ دیگری به نام Toma که آن هم از حمایت Y Combinator برخوردار است، اعلام کرد ۱۷ میلیون دلار سرمایه از سرمایه‌گذارانی چون Andreessen Horowitz (a16z) و Yossi Levi فردی تأثیرگذار در صنعت خودرو که با نام Car Dealership Guy شناخته می‌شود جذب کرده است. در حال حاضر، موجی از استارتاپ‌های مشابه در تلاش‌اند محصولات هم‌رده‌ای بسازند که از هوش مصنوعی برای بهبود ارتباط بین مشتریان و نمایندگی‌های خودرو استفاده می‌کنند. در همین حال، شرکت‌های قدیمی‌تر در حوزه‌ی سیستم‌های پاسخ‌گوی تلفنی (IVR) همان نرم‌افزارهای «منوی صوتی» که اغلب در تماس‌های تلفنی با شرکت‌ها تجربه کرده‌ایم نیز تلاش دارند خود را با موج جدید فناوری همگام کنند و عقب نمانند.
پولاکوف، مدیرعامل Flai، می‌گوید تفاوت اصلی محصول این شرکت با سایر رقبا در این است که از فناوری‌های آماده و عمومی برای صدا استفاده نمی‌کند. این استارتاپ تقریباً تمام سیستم خود را از صفر ساخته است؛ همین موضوع باعث شده عاملان صوتی (Voice Agents) آن‌قدر طبیعی و مؤثر عمل کنند که، به گفته‌ی پولاکوف، چندین نمایندگی خودرو تصمیم گرفته‌اند از شرکت‌های دیگر جدا شده و به Flai بپیوندند. او همچنین اضافه کرد که بازار هنوز فضای زیادی برای رقابت دارد. در ایالات متحده هزاران نمایندگی فروش و مراکز خدمات خودرو وجود دارد، و بیشتر آن‌ها با یک مشکل مشترک روبه‌رو هستند: اگر خطوط تلفن آن‌ها اشغال باشد یا به موقع پاسخ داده نشود، ممکن است مشتریان بالقوه را از دست بدهند. به همین دلیل، Flai روی سیستمی تمرکز دارد که بتواند تماس‌ها، پیام‌ها و درخواست‌های آنلاین مشتریان را با پاسخ‌های فوری و طبیعیِ مبتنی بر هوش مصنوعی پوشش دهد — تا دیگر هیچ مشتری‌ای به‌دلیل مشغول بودن خط یا تأخیر در پاسخ از دست نرود.
پس از راه‌اندازی در سال گذشته، تیم Flai متوجه شد بهترین روش برای آموزش هوش مصنوعی خود — و البته جذب مشتری — این است که مستقیماً در محل نمایندگی‌های خودرو حضور پیدا کند. آن‌ها در ابتدا روش‌های مختلفی را امتحان کردند: گاهی تماس‌های سرد (cold calling) انجام می‌دادند، گاهی ایمیل می‌فرستادند یا از طریق LinkedIn پیام می‌دادند، و حتی در همایش‌ها و کنفرانس‌های صنعتی شرکت می‌کردند تا ارتباط بگیرند. اما طبق گفته‌ی آری پولاکوف، بیشترین پیشرفت واقعی Flai زمانی حاصل شد که اعضای تیم، خودشان به نمایندگی‌های فیزیکی مراجعه کردند — حدود ۴۰۰ مکان مختلف در همان ماه‌های ابتدایی. با این روش، تیم توانست هم داده‌های ارزشمندی برای آموزش مدل‌های گفت‌وگو و تماس خودکار جمع‌آوری کند، و هم روابط اولیه‌ای با مشتریان واقعی برقرار نماید؛ تجربه‌ای که به گفته‌ی آن‌ها باعث شد هوش مصنوعی Flai با دقت بیشتری به نیازها و نحوه‌ی تعامل انسانی در محیط‌های شلوغ و واقعی پاسخ دهد.
وقتی Flai توانست این ارتباطات اولیه را برقرار کند، پولاکوف گفت آن‌ها عملاً خود را در هر نمایندگی «جاسازی» کردند. به همین دلیل بود که سال گذشته خودش را در یکی از سالن‌های تعمیر خودرو یافت — هرچند اغلب فقط به معنی نشستن در یک دفتر خالی برای کار بود. او توضیح داد که تیم Flai در آن دوره‌ی اولیه «هر روز، تمام‌وقت در جاده بود». به گفته‌ی او: «تقریباً بسیار خسته‌کننده و طاقت‌فرسا بود، اما فکر می‌کنم تنها راه ممکن همین بود و نمی‌توانم تصور کنم یک شرکت بزرگ‌تر بتواند چنین کاری انجام دهد.» اکنون که استارتاپ از آن مرحله‌ی یادگیری و تحقیق میدانی خارج شده و وارد مرحله‌ی رشد و تمرکز بر رضایت مشتریان شده است، پولاکوف می‌گوید تیم کوچک Flai هنوز هم مثل بسیاری از استارتاپ‌های دیگر در دره‌ی سیلیکون، ساعت‌های طولانی کار می‌کند و فشار بالایی را برای تحقق اهدافش متحمل می‌شود.
سرمایه‌ی اولیه‌ی جذب‌شده به رشد Flai کمک خواهد کرد، اما پولاکوف می‌گوید انتظار ندارد تیمشان به‌سرعت بزرگ شود. او توضیح می‌دهد: «می‌خواهیم تا جایی که می‌شود هوشمندانه کار کنیم. الان نمی‌خواهیم ۱۰۰ یا ۲۰۰ نفر روی این پروژه کار کنند.» به‌جای آن، تیم سه‌نفره‌ی Flai سعی می‌کند مسئولیت‌پذیری متقابل داشته باشد و تمرکزش را تنها بر وظایفی بگذارد که «۱۰۰٪ ضروری‌اند، در غیر این صورت ارزش انجام ندارند.» از این نظر، پولاکوف هنوز خیلی از آن روزهای اولیه‌اش در کارگاه‌های خدمات خودرو یا دفاتر نمایندگی‌ها فاصله نگرفته است — فقط حالا با سروصدای کمتر و مکانیک‌های کمتر کار می‌کند.